03 Jun

Cara Meningkatkan Penjualan di Toko Online Anda dengan Upselling dan Cross-Selling

by Veritrans Indonesia

2948Views

Upselling dan cross-selling adalah teknik dalam memperkenalkan produk yang lebih baik atau produk pelengkap kepada pelanggan. Ada banyak keuntungan didalamnya, baik bagi pelanggan maupun pedagang. Bahkan, menurut salah satu analis penelitian Forrester, produk yang direkomendasikan melalui upsells dan cross-sells merupakan 10 - 30% dari pendapatan e-commerce.

Dalam artikel ini, Anda akan mempelajari mengapa upsells dan cross-sells begitu penting, apa yang Anda harus tawarkan dan bagaimana melakukannya. Selamat membaca!

Perbedaan Antara Upselling dan Cross-Selling

Upselling dan cross-selling memang membingungkan, bahkan istilahnya sering digunakan secara bergantian. Namun, mereka memiliki perbedaan. Mari kita lihat perbedaannya melalui contoh berikut.

Katakanlah pengunjung ingin membeli laptop 13” berukuran sedang dengan harga 5 juta rupiah.

Upsell: Setelah memilih laptop, pelanggan langsung diberikan beberapa pilihan untuk meng-upgrade prosesor. Disini pedagang mencoba untuk melakukan upsell pada pelanggan dengan menawarkan komputer yang lebih baik (dan mahal). Pada dasarnya mereka mencoba untuk membuat pelanggan mengeluarkan lebih banyak uang untuk produk yang sedang mereka lihat.

Cross-Sell: Setelah pelanggan memilih untuk upgrade prosesor, mereka akan diarahkan ke halaman berikutnya dimana mereka akan ditawarkan pilihan untuk menambahkan printer dalam daftar pesanan mereka. Printer adalah aksesori yang tepat bagi pengguna komputer, dan sangat terkait dengan produk awal yang diinginkan pelanggan, hal inilah yang disebut dengan cross-sell.

Mengapa Upselling dan Cross-Selling Penting?

Dengan melakukan upselling dan cross-selling dengan baik, pendapatan Anda dapat meningkat karena dapat menjual lebih ke pelanggan yang sama. Selain itu, dengan eksekusi yang efektif, Anda dapat memastikan pelanggan mendapatkan produk yang tepat sesuai kebutuhannya. Sebagai contoh, baterai akan jadi produk cross-sell yang sempurna untuk produk yang saat dijual belum termasuk baterai. Tidak hanya akan meningkatkan total cart, tetapi juga dapat menghindari kondisi dimana pelanggan mendapatkan barang namun tidak bisa langsung digunakan.

Anda Harus Fokus pada Upselling atau Cross-Selling?

Ini adalah dilema yang umum. Rekomendasi mana yang sebaiknya diambil tanpa harus menyerang pengunjung? Apakah Anda harus melakukan upsell dan menunjukkan barang yang mirip dengan harga yang lebih mahal, atau melakukan cross-sell dengan menawarkan barang pelengkap?

Penelitian yang dilakukan oleh Predictive Intent menunjukkan bahwa upselling 20 kali lebih baik daripada cross-selling di halaman produk. Disamping itu, cross-selling jauh lebih efektif bila disajikan pada halaman checkout dibandingkan dengan halaman produk.

Apa yang Harus Anda Upsell dan Cross-Sell?

Anda seharusnya fokus pada customer experience. Pertimbangkanlah sesuatu yang masuk akal bagi pelanggan. Jika Anda tidak menunjukkan produk yang relevan, Anda justru tidak meningkatkan customer purchase experience. Ada dua faktor lain yang perlu dipertimbangkan ketika promosi dengan upsell dan cross-sell:

1. Value
   Hindari menyarankan produk yang dapat membuat total harga pesanan naik lebih dari 25%. Misalnya harga barang yang diinginkan pelanggan $100, jangan sampai barang yang ditampilkan dari cross-sell dan upsell lebih dari $25.

2. Familiarity
   Jangan menawarkan barang yang tidak relevan dengan produk awal yang diinginkan pelanggan, hal tersebut hanya membuat pelanggan bingung.

Aplikasi Upsell dan Cross-Sell

Ada beberapa cara yang dapet dijadikan pertimbangan bagi Anda dalam melakukan upsell dan cross-sell serta aplikasi yang bisa membantu Anda mendapatkan hasil yang diinginkan.

Nosto (1-4% dari pendapatan yang dihasilkan melalui App) - Secara real time merekomendasikan item yang paling relevan untuk setiap pelanggan di sepanjang proses belanja. Nosto dilengkapi dengan setup rekomendasi upsell dan cross-sell, Toplists, rekomendasi riwayat browsing dan masih banyak lagi.

Sellout ($20/bulan + $0,005/per pelanggan) - Sellout mengirimkan email otomatis yang berisi rekomendasi produk cross-sell berdasarkan pelanggan Anda, pembelian sebelumnya dan produk yang tersedia di toko.

Receiptful (Gratis) - Gunakan email receipt untuk menyediakan nilai tambah pada pelanggan Anda dan memperkenalkan mereka ke produk baru dan kategori baru.

Link cious (Gratis) - Secara otomatis memilih dan menampilkan produk yang terkait dengan apa yang sedang dilihat pelanggan Anda.

Sumber : Shopify